Дропшиппинг-маркетплейс

Ценообразование в дропшиппинге или 12 ценовых стратегий

Ценообразование в дропшиппинге или 12 ценовых стратегий
© erplain.com

Тема стратегий ценообразования очень важна, особенно для тех, кто только делает первые шаги в бизнесе eCommerce.

Многие владельцы дропшиппинг-магазинов задаются вопросом:

Однозначного ответа на этот вопрос нет. Маржа и расходы зависят от товара, который вы продаете. Есть категории товаров, которые продаются с большей наценкой, но в меньшем количестве, например, люксовые элементы декора. Есть и другая категория товаров, которые продаются не в большом количестве и с меньшей наценкой. Второй вариант больше подходит для электронной коммерции.

Предлагаем рассмотреть 12 ценовых стратегий для дропшиппинг-бизнеса, чтобы выбрать именно ту, которая будет максимально соответствовать вашей нише. Также вы сможете воспользоваться таблицей для расчета стоимости товара в конце статьи.


Стратегия 1: Цена ниже, чем у крупных ритейлеров

Дропшиппинг подразумевает импульсные покупки, поэтому важно предложить клиентам хорошую сделку. Ваши цены должны быть ниже, чем у крупных ритейлеров, которые имеют намного больше расходов, чем дропшипперы. Они платят аренду, зарплаты, оплачивают склад, логистику и т.д. Ваши расходы значительно меньше — в этом и есть ваше преимущество. Всегда проверяйте разницу между вашими ценами и ценами конкурентов.

О низких ценах и ценовых войнах

Не стоит гнаться за самыми низкими ценами на рынке. Стратегия низких цен может показаться очень заманчивой. Можно предположить, что если вы продаете товар по самой низкой цене на рынке, то сумеете заработать на больших объемах продаж. Однако опыт показывает, что данная стратегия не приносит успех. Ваши конкуренты также могут снизить цены, и вам придется еще больше опустить стоимость продукта. В один прекрасный день все это приведет к тому, что прибыль окажется на нуле, а бизнес станет убыточным. Держите цены на уровне конкурентов и постарайтесь привлечь клиентов при помощи правильно составленных предложений. Ниже мы рассмотрим примеры подобных предложений.

Стратегия 2: Тройное ценообразование

Данная стратегия довольно популярна среди дропшиппинг-магазинов. Если стоимость покупки, включая стоимость доставки, составляет $ 14.90 (13.00+1.9), то если мы увеличим ее в три раза, то получим цену товара $44.70 (14.90×3). Таким образом ваша прибыль, которая также будет включать расходы на рекламу, комиссию за транзакцию и маржу, составит $29,80 (44.70-14.90).

Эта формула не является универсальной, так как если вы продаете за $3 товар, который купили за $1, то разница слишком мала, чтобы покрыть все расходы. Точно так же $600 не самая подходящяя продажная цена для товара, который вы покупаете за $200, так как итоговая стоимость слишком завышена.

Если учесть, что ваша предполагаемая прибыль должна быть 30%, а общий объем расходов составляет примерно 70%, то цену можно рассчитать по формулам:

Цена покупки $0-1 =Цена продажи $9.99
Цена покупки $1-5 = Цена продажи $12.99-69.99
Цена покупки $5-30 = Цена продажи $12.99-69.99
Цена покупки $30-50 = Цена продажи $69.99-124.99
Цена покупки $50-100 = Цена продажи $124.99-225.99
Цена покупки $100-200 = Цена продажи $225.99-449.9

Обязательно прочитайте раздел Расчет итоговой стоимости, чтобы узнать, как правильно определять цену товара с учетом обязательных расходов.

Стратегия 3: Рыночное ценообразование

Возможно, этот совет покажется очевидным, но не забывайте анализировать конкурентов. Даже если вы уже определились, какие продукты продавать и вы знаете, что они актуальны и пользуются большим спросом, это еще не значит, что ваши исследования завершены. Вам необходимо знать, кто ваши конкуренты, их цены, и какие специальные предложения они предлагают.

Подобное исследование даст вам ответ на очень важный вопрос: будут ли ваши товары рентабельны при учете текущих закупочных цен от поставщиков и цен конкурентов. При анализе не стоит учитывать цены на площадках Amazon и eBay.

Для анализа конкурентов вам могут пригодиться 9 бесплатных инструментов.

Почему клиенты станут покупать именно у вас?

Люди делают покупки в магазинах Shopify (то есть у вас), а не в Amazon или других крупных розничных магазинах, потому что именно в дропшипипинг-магазинах есть хорошие предложения. Почти все объявления появляются в Facebook и Instagram, когда люди не озадачены покупкой товара.

Когда мы планируем покупки, то обычно мы изучаем информацию в интернете, сравниваем цены, читаем отзывы и ищем скидочные купоны. Если же мы видим специальное предложение, которое нам интересно, в ленте Facebook или Instagram с хорошей скидкой — бум! Мы уже на крючке. Таймеры обратного отсчета и ограниченное количество продуктов, а также доверие, основанное на отзывах клиентов, еще сильнее увеличивают этот эффект.

Некоторые считают, что клиентов можно привлечь уникальным предложением продажи. Но стоит учитывать, что магазины Shopify все-таки специализируются на импульсивных покупках. Правильное предложение в нужное время и в нужном месте творит чудеса. Идеи создания уникального предложения и собственного бренда хороши, но не в случае, когда вы делаете первые шаги в создании дропшиппинг-магазина.

Стратегия 4: На основании ощущаемой ценности

Используйте здравый смысл. Посмотрите на продукт и ответьте на два вопроса:

Это нормальная цена для покупателей?
Купите ли вы товар по данной цене?

Клиенты должны согласиться с заявленной ценой. Когда мы говорим, что некоторые цены высоки, это означает, что мы не готовы заплатить цену, поскольку воспринимаемая ценность товара слишком низка.

Как узнать, что предлагаемый продукт имеет низкую воспринимаемую ценность?

Есть отклики на ваши рекламные объявления, но они не приводят к покупкам. Люди оценивают товар, пишут комментарии, делятся ссылками, посещают ваш магазин, но не завершают процесс покупки.

При этом ваш сайт сделан очень хорошо (качественные фотографии, хорошие описания, правильно расположенная кнопка Купить и т. д.) и нет видимых причин, почему посетители могут не купить товар, но они все равно уходят без покупок.

Стратегия 5: Психологическое ценообразование

Уже давно доказано, что цены, заканчивающиеся на .99, например $19.99, психологически воспринимаются намного легче, чем $20, хотя в реальности разница чрезвычайно мала.

Постарайтесь не округлять цены, например до .85 или .74 (не .99). Когда клиенты видят уже привычные окончания этой ценовой стратегии (.99, .97, .95) они понимают, откуда это берется. И этот подход все еще работает, хотя некоторые клиенты могут почувствовать себя обманутыми. Когда в цене есть что-то нестандартное, например .64, то клиенты считают, что цена была каким-то образом рассчитана владельцем магазина по некоторой формуле и не более того.

В любом случае, не стоит ожидать многого от данной стратегии ценообразования. Эффект действительно есть, но он не настолько масштабен. Вся покупка в целом должна казаться клиенту привлекательной, и именно на это должен быть направлен весь маркетинг.

Стратегия 6: Товар бесплатный — вы платите только за доставку

При использовании этой стратегии следует помнить, что стоимость доставки также может принести дропшипперу дополнительный доход.

Данная стратегия не нова. Ее идея — предложить товар бесплатно, в то время как клиент должен оплатить только стоимость доставки. Цена продажи уже включает в себя ваши расходы (цена покупки, стоимость доставки и прочее).

Условия использования стратегии:

  • Стоимость доставки взимается за каждый товар. Если клиент покупает 5 продуктов за один раз и оплачивает стоимость доставки только один раз, то вы понесете убытки. Обратите внимание на эти настройки в панели администрирования Shopify.
  • Высокая ценность за невысокую цену. Цена, которую вы предлагаете, должна быть ниже рыночной. Покупатели должны с радостью заплатить за доставку.
  • Приемлемая стоимость доставки должна составлять для клиентов от $7.99 до $10.99. Это наиболее популярный диапазон стоимости доставки.
  • Предложение должно быть ограничено по времени, так как очевидно, что нам нужна импульсная покупка.

Эта стратегия требует продажи большого количества товаров в течение указанного времени, пока предложение доступно. Дело в том, что данная стратегия ценообразования имеет низкую маржу.

Стратегия 7: Потратьте $Х, получите бесплатную доставку

Эта маркетинговая стратегия мотивирует клиентов тратить больше и увеличивает средний размер покупки. Особое внимание стоит уделить минимальной сумме, которую должен потратить клиент.

Как рассчитать сумму заказа для бесплатной доставки? Для начала необходимо рассчитать средний размер покупок в вашем дропшиппинг- магазине. Если он равен $30, а стоимость доставки составляет $10, то вы можете указать минимальную сумму $60. Если итоговая стоимость товара в корзине составляет $40, включая стоимость доставки, то клиент вероятнее всего захочет заказать еще один товар, чтобы получить два продукта и не платить за доставку.

Стратегия 8. Продажа комплектом

Продажа комплектом может увеличить среднюю стоимость покупки. Или вы можете предложите купить несколько экземпляров товара по более выгодной цене.

Например, если говорить о колготках, то их вполне могут купить несколько пар, т.к. они часто рвутся.

Ваше предложение может выглядеть так:

  • Купить 1 пару за $9.95
  • Купить 2 пары за $13.95
  • Купить 3 пары за $15.95
  • Купить 4 пары за $18.95

Такая же стратегия ценообразования может применяться при выгодном предложении сопутствующих продуктов, когда цена меняется в зависимости от количества товаров, которые покупаются вместе. Например, маска для лица и очиститель пор, или палатка и переносной фонарик.

Стратегия 9: Купи X, получи Y бесплатно

Эта маркетинговая стратегия очень популярна. При ее использовании вы либо предлагаете купить 2 зубные щетки и получить 1 бесплатно, либо предлагаете купить палатку и получить фонарик бесплатно.

Стратегия 10: Потратьте $X, получите $X

Вы можете предложить своим клиентам совершить покупку на определенную сумму и получить бонусом аналогичную сумму на следующую покупку. Таким образом вы предоставляете своим клиентам возможность сэкономить деньги при последующем посещении магазина.

Эта стратегия ценообразования увеличивает шанс повторных покупок. При этом сумма, которая необходима для получения бонуса, может быть немного выше, чем средний размер покупки, что будет мотивировать клиентов тратить больше.

Стратегия 11: Бесплатная доставка заказа

Укажите информацию о бесплатной доставке заказов в заголовках всех страниц вашего дропшиппинг-магазина, и на страницах товаров. Вы можете сами решить предложить ли бесплатную доставку по всему миру или только в пределах страны или города.

Настроить зоны доставки вы можете в магазине на базе Shopify.

Стратегия 12: Ценообразование в зависимости от платформы

Тестируйте стратегии ценообразования на разных платформах. Например, бесплатный товар с оплатой только доставки может пользоваться большей популярностью в Instagram, чем в Facebook. Обращайте внимание не только на сами цены, но и на платформы.

Расчет итоговой стоимости

Вы можете придерживаться своей собственной ценовой политики, но в любом случае итоговая стоимость товара должна покрывать ваши фиксированные расходы, переменные издержки и прибыль.

Таблица для расчета итоговой стоимости поможет вычислить цену товара для дропшиппинга.

Расходы на рекламу в Facebook составляют примерно 30%. Добавьте эту сумму при расчете стоимости.

5% — это средний процент возвратов. Если описание товара не соответствует, например, некорректно указаны размеры, то процент возврата может вырасти до 8-9%. Если товар хорошего качества, и его описание соответствует действительности, то процент возвратов составит 2-3%.

Обычно величина прибыли в дропшиппинг-бизнесе варьируется в пределах 30-35%, в таблице используется среднее значение — 33%.

Ваш список затрат может отличаться, если вам, например, нет необходимости конвертировать валюту, используйте 2CO вместо Stripe или Paypal, или платите за рекламу Instagram-блогерам.


Не останавливайтесь — пробуйте новые стратегии

Не существует универсальной стратегии ценообразования. Каждый рынок уникален. Только тестирование различных стратегий и анализ результатов поможет вам найти свой оптимальный вариант.

Установите цены, которые вы считаете лучшими, и проверьте конверсию. Постоянно пересматривайте свои стратегии в зависимости от текущей ситуации. Когда у вас будет стабильный объем продаж, попробуйте поднять цены и проверить, как это повлияет на объем продаж. Если же продаж нет, то анализ данных в Facebook Pixel поможет вам оптимизировать ваши предложения, или запустить новое специальное предложение с более низкой ценой.