Александр Навагин
Пастор секты свидетелей Xiaomi, любитель металла, футбола, рыбалки, истории. Почти инженер и историк по образованию, шут по призванию, чудак по жизни

Взлетит или не взлетит: почему проваливаются перспективные стартапы

Взлетит или не взлетит: почему проваливаются перспективные стартапы
Как избежать провала стартапа © Discover Magazine Blogs

Придумать идею – даже не половина успеха. Чтобы продукт, пускай он в действительности очень хорош, стал популярным и позволил создателям заработать, недостаточно довести его до стадии серийного производства. Иногда вещи, в которых их создатели видят все шансы на успех, оказываются мало кому интересны, и их история в итоге заканчивается провалом стартапа.

В большинстве случаев провал закономерен и является следствием изначальной бесперспективности проекта. Но иногда крахом увенчиваются даже идеи, которые в теории имеют все шансы на процветание, так как имеют широкую потенциальную аудиторию и могут быть востребованы ею. Почему так происходит – сейчас разберемся.

Слабая маркетинговая поддержка

Рекламная поддержка важна на всех этапах © codigo.pe
Рекламная поддержка важна на всех этапах © codigo.pe

Недостаток рекламы – одна из главных причин провала перспективных стартапов. Продвигая новый продукт, недостаточно рассказать о нем в паре статей, опубликовать несколько роликов и продемонстрировать прототип на каком-нибудь массовом мероприятии.

Это может сработать, если речь идет о чем-то инновационном и привлекающем массовое внимание. Но если учесть, что сейчас даже большим корпорациям трудно создавать революционные продукты, то это явно не о маленьких стартапах. Поэтому, чтобы избежать провала, нужно эффективно подогревать интерес к продукту, используя множественные каналы продвижения.

Банальная реклама делает банальными даже уникальные вещи. Важно подчеркнуть все ключевые преимущества и особенности продвигаемого продукта, выделить его, сделать так, чтобы информация о стартапе осела в памяти адресата. Если этого не сделать, ограничившись шаблонными инструментами, риск краха весьма велик.

Неверный таргетинг

Без таргетинга никак © SocialSpacers
Без таргетинга никак © SocialSpacers

Неверный выбор целевой аудитории, или его полное игнорирование, ставит под сомнение даже самые перспективные идеи. Конечно, можно взять за счет масштаба рекламной кампании, но экстенсивный способ связан с большими издержками. Удельные затраты на каждого привлеченного клиента окажутся столь велики, что молодая компания может их не выдержать.

Хорошую рекламу недостаточно создать и показать публике. Нужно четко определить, кому показывать и как. Порой не имеет значения, насколько популярна и посещаема площадка, выбранная для продвижения стартапа. Ведь если целевая аудитория продукта представлена на ней слабо, то продвигать его там – то же самое, что рекламировать услуги барбера в сельскохозяйственном журнале или давать рекламу гриль-ресторана в сообществе веганов.

Внимательный анализ потенциальной аудитории продукта необходим для его эффективного продвижения. Кроме того, при работе с несколькими целевыми группами, не стоит пренебрегать индивидуальным подходом. Ведь отдельные потребительские качества продукта могут быть востребованы несколькими социальными группами, почти не пересекающимися друг с другом.

Задержки и срывы сроков

Срыв сроков - это проблема © Dribbble
Срыв сроков - это проблема © Dribbble

Большим бичом стартапов являются ошибки календарного планирования и существенные срывы сроков выпуска готового продукта. Они характерны как для маленького стартапа, так и большой корпорации, и при этом почти неизбежны. Закон Мерфи в действии, поэтому если есть риск, что вот тут что-то может пойти не так – будьте уверены: оно точно пойдет не так.

Небольшие выходы за рамки сроков планирования обычно не критичны. Если предварительные расчеты показали, что для окончательного вывода продукта на рынок нужно 10 месяцев, но на практике ушел почти год – это еще не критично, особенно если продукт действительно революционный. Но если срок провален больше, чем на 10-20% - риски стремительно увеличиваются.

Чрезмерный срыв сроков приводит к потере интереса к стартапу со стороны целевой аудитории. Задержкой могут воспользоваться более организованные конкуренты, которые своевременно предложат потенциальным клиентам полноценную или частичную альтернативу. Возможно, она окажется не столь хорошей, но она будет реально существовать и находиться в зоне досягаемости, а не где-то в виде идей и сырых прототипов.

Просчеты финансового планирования

Финансовые просчеты чреваты неожиданными издержками © Roosboard.com
Финансовые просчеты чреваты неожиданными издержками © Roosboard.com

Базовые расчеты финансовых вложений, требуемых для вывода идеи в массы, всегда смотрятся оптимистичнее, чем это есть на самом деле. Распространенной ошибкой стартаперов является упущение отдельных статей расходов на начальном этапе, приводящее к незапланированным издержкам в будущем.

Расходы на продвижение продукта часто требуют больше, чем кажется на самом деле, а чем чреват недостаток продвижения – см. выше. Расходы на проектирование и производство тоже иногда незапланированно растут, причем не на считанные проценты, а гораздо больше. В условиях отсутствия резервных средств идея может так и не выйти за пределы идеи или остаться в стадии испытаний.

Доводка продукта и устранение недочетов, выявленных на этапе испытаний, повышение технологичности производства, привлечение дополнительного персонала для удержания в запланированных временных рамках – все это дополнительные расходы. Заложить их в бюджет на начальном этапе весьма непросто, а порой невозможно. Иногда они столь велики, что перекрывают выгоду от сбыта продукции, а значит, стартап окажется убыточным, даже дожив до стадии релиза.

Проигрыш конкуренции

Важно выдержать конкуренцию © quirinus.ru
Важно выдержать конкуренцию © quirinus.ru

Если ни одна из вышеперечисленных ошибок не была допущена, продукт успешно дошел до стадии релиза – даже в таких условиях помешать ему может банальная рыночная конкуренция. Крупные компании способны потеснить стартап за счет более привлекательной ценовой политики, которую могут себе позволить благодаря большим масштабам деятельности. Противостоять им методом демпинга – значит, заведомо обрекать себя на убытки.

Даже столь крупная корпорация, как LeEco, не смогла удержаться на плаву в смартфонном бизнесе, так как не смогла предложить ничего, кроме низких цен, не способных с лихвой компенсировать недостатки продукции. Единственным способом не проиграть для стартапа является наделение продукта уникальными полезными особенностями, отсутствующими у конкурентов. Они должны быть столь существенны для целевой аудитории, чтобы вопрос цены отходил на второе или третье место.

Консерватизм аудитории

Важно разбить сомнения клиента в продукте © Professional Planner
Важно разбить сомнения клиента в продукте © Professional Planner

Перечисленные выше ошибки и причины провала подлежат устранению и могут быть эффективно преодолены. Но консерватизм аудитории так просто не одолеть. Можно только держать его во внимании и пытаться сгладить влияние. Многие люди склонны со скепсисом относиться к новому, для преодоления которого нужно убедить их в превосходстве своего продукта.

Наиболее эффективный способ преодолеть консервативные убеждения – продемонстрировать, что продукт не просто «один из», а нечто превосходящее старые альтернативы на голову, и при этом не менее (а лучше – более) удобное в применении.

Взять те же электромобили: пока что они не могут стать полноценной заменой авто с ДВС, так как уступают им по части дальности хода, времени заправки и цене. Однако у них есть другие преимущества, и если правильно их (преимущества) подать, верно расставить акценты – клиент придет. Так и в других областях.


Чтобы добиться успеха с новым стартапом – достаточно недопущения перечисленных ошибок и тщательной подготовки на всех этапах. Верно подобранная и правильно поданная целевой аудитории реклама, планирование издержек и закладывание временного запаса на начальных этапах, изучение конкурентов и правильные акценты при продвижении – это важные шаги на пути к успеху.

Но не стоит забывать, что для обретения успеха сама идея изначально должна быть перспективной. Причем, перспективной с точки зрения не стартапера, а целевой аудитории. Если какая-то идея кажется вам очень привлекательной – стоит убедиться, что другие думают аналогично, а не считают ее бестолковой ерундой. Ведь то, что никому не нужно, продать очень сложно, вне зависимости от эффективности менеджмента.